Zé Desconto e João Prazão


 Vendedor Comercio Sociedade Humor Automoveis

“Certa vez, em um reino muito distante chamado Vendelândia, existiam dois amigos conhecidos por Zé Desconto e João Prazão, os melhores profissionais de venda da empresa Vendedor S.A. O primeiro deles era bom de papo, agressivo e conhecido como ‘o rei das campanhas’. O segundo era simpático e gente boa. Mais consistente e menos agressivo que seu colega, usava o aumento de prazo como diferencial.

Tudo estava às mil maravilhas, até que um dia as coisas começaram a mudar. Vendelândia não era mais a mesma, deixara de ser um paraíso. Seu mercado tranquilo foi, abruptamente, tomado pela concorrência e, como se isso não bastasse, a economia do reino se viu em uma recessão, com aumento do desemprego, crises políticas e CPIs. Alheios a tudo isso, nossos dois heróis continuavam na labuta diária.

Até que um dia, os acionistas, dizendo que era devido aos novos tempos, exigiram que a lucratividade aumentasse rapidamente. E a diretoria cortou os descontos e reduziu o prazo. Segundo eles, além dos benefícios para o caixa da empresa, essas mudanças não a afetariam no mercado, pois os descontos e prazos, agora, seriam os mesmos praticados pelos concorrentes. Mas Zé e João, apesar dos esforços, não estavam mais se destacando e seus resultados não eram mais os mesmos, pois haviam perdido suas grandes armas de venda”.

Zé e João são personagens fictícios, mas quem de nós não conhece, foi ou ainda é um vendedor que atua assim? Quantos Zé Descontos não conhecemos por aí? Vendedores que distribuem descontos sem o menor critério e necessidade. Não fazem conta, não conseguem entender a ferramenta que têm em mãos e, em suma, não ganham nada de consistente e duradouro em troca.

Quando nos acostumamos a vender para nossos clientes só o preço, no primeiro momento de recuo perdemos tudo o que conquistamos, todo trabalho é jogado fora. Isso porque não agregamos nada, não estabelecemos relações profissionais com nossos clientes. A única coisa que nos resta é a indignação e o sentimento de que todos os clientes são ingratos e infiéis, mas, se só vendemos preço, o que queremos que o nosso cliente compre?

E o João Prazão? Esse é outro problema de muitos vendedores. Concede elasticidade aos prazos de pagamentos como forma de entrar no mercado, mas se esquece de amarrar isso a outros benefícios para si e para o cliente. Por isso, na primeira redução de prazo, ele evapora e vai para o concorrente.

Mas, para ter sucesso, é importante que cada ponto de desconto e cada dia a mais de prazo sejam cedidos em troca de algum benefício. As coisas devem ter sempre uma contrapartida para que o cliente valorize o que foi feito.

O verdadeiro profissional de vendas pensa em seu setor como uma empresa, autogerencia-se, cria negociações, observando o mercado e os seus concorrentes, memoriza tudo e negocia em cima disso, variando caso a caso, superando as expectativas e encantando seus clientes.

Portanto, diferencie-se e seja um vendedor de sucesso.

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Publicado em 07/09/2011, em Destaque Brasil, Economia & Negócios e marcado como , , , , , . Adicione o link aos favoritos. Deixe um comentário.

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